很多人，包括过去的我自己，都认为能沟通的人，一定是口齿伶俐，人缘好，能说会道，口才好的莲花，才能把对方哄得心花怒放，达到自己的目的。

但最近看了拓步花的《沟通的方法》后，她认为沟通的本质不是用花言巧语，而是建立信任关系。

好的沟通方法是降低别人和我们合作的心理成本。在沟通中，我们与他人建立开放的、可持续的关系，这是良好沟通的基础。

这本书很像一本参考书。我想提高我的沟通技巧。我强烈推荐。

书中有很多内容让人感触颇深。今天这篇文章主要是想和大家分享一个章节，是我作为一个保险行业的团队领导，在职业生涯中觉得对我很有用的一个章节。

咨询:如何教别人把事情做得更好

它是沟通管理的浓缩——山姆墙

作为一个团队的领导者，教练的能力非常重要。只要开始带团队，哪怕只有一个人，都需要辅导，让新人成长起来，慢慢成为独立的保险经纪人。

传授行动的原则和方法，而不是价值观。

只要你开始带队，哪怕你下面只有一个人，你都可能遇到这样的困惑。我显然是在教你为自己好。为什么还不开心？

我显然是在教你为了自己好而交流。你为什么还躲着我？

为你好，但总是不请自来。

请注意，造成这个麻烦的原因是你违反了职场咨询的一大准则。辅导人的时候，不要教价值观，只能教行动方法。

比如我们保险经纪人的“三讲”就很重要。如果只提概念的话，新人注重“三讲”无疑是价值观，只要是这一行的人都知道。

但是怎么注意呢？应该细化为行动。

比如给团队成员提建议:微信官方账号三讲重复，朋友圈保持三讲，做一个关于转型经历的视频。在销售逻辑上，首先是匹配三个讲座(自我介绍文字+微信官方账号+电子名片)。这是非常具体的辅导，而且已经付诸实践，而不是简单的价值观。

了解了辅导的基本准则后，再来看具体操作。根据公式，他需要完成以下动作:

辅导=植入目标+发展盲区+实践练习。

行动，植入目标。

植入的目标是给对方一个正面的拉力，这是心理咨询的前提。

植入的方式有很多种。你可以和他谈谈职业规划或者期望。简而言之，这就是他想要的。

比如新人入职后，一定要结合自己的情况，根据自己的预期，梳理出自己在保险行业的目标(三个月、半年、一年的目标)。

第二，找到盲点

要有效，不能只知道行不通，还要知道哪里不行，哪里不行。是对方能力的盲点。

如果发现自己的能力有盲点，就不能用“有什么问题，随时问我”。作为一个被辅导的人，你其实不知道自己有什么不明白的地方，不知道自己的问题在哪里，所以你要主动作为一个督导。

比如一个新人走上工作岗位，指点方向之后，需要不断的练习三讲、需求分析、方案制定等。方式就是“你看我做，你看我做。”主管又示范了一遍，要求队员按照练习，然后不断练习。

行动3。实践练习。

在辅导的过程中，“你以为你说清楚了，对方以为你说清楚了，但是一玩就全忘了。”理解概念和真正上手是两回事。

需要练习技术三讲、需求分析、销售逻辑等的学习。在保险行业，一般用角色扮演来代替恒常角色扮演。

辅导以成长为目的，不断刻意练习，在练习中总结经验教训，逐渐成为自己的能力。当然，最后见到客户后，还有一个必不可少的步骤，就是事后复盘。

这也是之前齐教授讲授的营销管理MBA课程，讲的是“串联”，即在见客户之前练习，见客户之后恢复。重复与客户沟通的过程，鼓励他们做好，并让团队成员记下任何遗漏，稍后进行弥补。这样从最初的植入目标、盲点发现、实战演练到最后复盘，就变成了一个完整的辅导闭环。

书里那一章最后说，心理咨询要更上一层楼，选对人和淘汰对人，人与人的价值观之间有很大的区别。招聘之前要有筛选，符合条件和价值观的人会被筛选，后期辅导和管理试错的成本会更低。